売れない営業と失敗するDXの共通点とは？<デジタルよりも重要な成功要因>

「売れない言い訳、DXが進まない言い訳、同じようなセリフではないですか？」

努力をしていないわけではないのに、成果が安定しない営業と
導入すれば絶対に役に立つのに、うまく定着できないDXには共通する心理作用があった！

本セミナーは、予約開始わずか数日でAmazon新書ランキング
ビジネス・経済ランキング1位を獲得した監訳書『ストックセールス』の
監修 神田昌典×リブ・コンサルティングによる
営業環境面の「社外」と「社内」という両側面に共通する
根本的な課題とその解決方法を書籍の内容をもとに解説するセミナーです。

※「外部／内部」「営業スキル／営業ツール」と営業が取り巻く環境を様々な言葉で表現をしますが、
今回はその視点を社外メインか、社内メインかという言葉で分類をしています。

◆こんな課題をお持ちではないですか？
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営業環境の「外部」＝顧客への営業活動またはその成果数字を表し、

既存顧客からの売上は常に横ばいもしくは少しずつ下がり続けている
売上比率が8割以上既存顧客だが、各顧客への対応は、営業担当・マネージャーに一任している
せっかく取れた新規顧客が単発契約で次につながらない営業担当や案件が多い
関係性維持のため、アップセル・クロスセル提案などができない

営業環境の「内部」＝営業が社内で行う管理（顧客や案件）、組織・メンバーを表しています。
営業効率が悪くても、目先のフォーマット変更や入力業務が多くなることに反感が多い
組織が大きくなるにつれ、独自のルールが乱立し、共通フォーマット化への変化は難しい
創業・成長期を支えた社員がデジタルについていけず、お荷物という雰囲気に
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営業は、その社内外にそれぞれの課題を抱えていますが、
実は、どちらにも共通して根底にある「現状を変えるのは面倒・リスク」という
心理作用を理解し、活用することが、もっとも重要なポイントとなります。

営業の場合、「現状を変えるのは面倒・リスク」というイメージを
新規獲得では、そのイメージを超えるメリットを提示するアプローチが、
継続契約には、そのイメージを強化するアプローチが必要です。

継続契約の中には更に4つのシーンがあり

■取引継続・更新時
■製品・サービスの値上げ発生時
■取引拡大の提案時（＝アップセル）
■謝罪時
この4つのシーンの使い分けをできる営業メンバーは、ほとんどいないと言ってもいいでしょう。
このアプローチを理解し、使い分けを行うことで顧客を安定させることができます。

DXにおいてもこの「現状を変えるのは面倒・リスク」という心理作用が働きます。
慣れたものを使う経験や頻度が多ければ多いほど、”安定の損失”を回避をしようとします。

本セミナーでは、『ストックセールス』で解説している心理作用が鍵を握る
営業の「外部」で実際の営業シーンで活用する4つのシーンと対応するメッセージモデルと
営業の「内部」でDX化によって、ノウハウを属人化させずに組織全体で定着させる方法を解説します。

ウィズコロナ時代に、改めて自社の売上向上を目指さなければいけない営業部門の責任者や
営業のためのDX化を進めているのにうまくいかず今後の進め方がわからなくなっているDX推進責任者
または営業に普遍的な課題を感じている経営者の方にお勧めのイベントです。

GMX発足から主催イベントも今回で3回目となりました。
毎回200名程度のお申込みを頂き、満席となりますのでお早めのお申込みをお待ちしております。

神田昌典
LiB Global Marketing X　所長（Chairman）
アルマクリエイション株式会社　代表取締役

戦略コンサルティング会社、米国家電メーカーの日本代表として活躍後、1998年、経営コンサルタントとして独立。
コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会（現次世代マーケティング実践協会）を創設。1998年に作家デビュー。『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、“日本のトップマーケター”に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。11月、自ら開発した創造的問題解決スキル「フューチャーマッピング」を、米国研修企業の招聘によりセミナー開催。スタンディングオベーションが続く大絶賛を受ける。
2018年　国際的マーケティング賞として著名な「ECHO賞」の、国際審査員に選出。ビジネス分野のみならず、ＮＰＯ法人学修デザイナー協会理事を務めるなど、教育界でも精力的な活動を行っている。アルマ・クリエイション株式会社代表取締役。2020年9月より、LiB Global Marketing X 所長（Chairman）を務める。

村越潤
株式会社リブ・コンサルティング　ディレクター

慶應義塾大学経済学部卒業後、大手経営コンサルティング会社にて住宅・不動産業界、医療業界、自動車業界、食品業界、トイレタリー業界、アミューズメント業界、など様々な業界のコンサルティングに従事。
2013年、リブ・コンサルティング参画。タイやマレーシアなどのアジアへの進出に向けたサポートや、アジア現地でのコンサルティングも展開。

森一真
株式会社リブ・コンサルティング　AIソリューションコンサルタント

・公認会計士協会準会員
・新卒で財務・M&Aコンサルティング会社に入社しコンサルティング業務を担当。
・その後、ゲーム会社にてスマホゲームのディレクター兼アナリストとして顧客データ分析、ゲーム企画、UI・UXプランニング、マーケティング業務を経験。
・前職のデジタル系コンサルティング会社では、デジタルマーケティング&セールスのコンサルティングに携わった後、AIコンサルティング新規事業の初期メンバーとして事業立ち上げを担当。データ・AI活用コンサルティングを提供する傍ら、パートナー企業と連携しデータ・AI活用ソリューション企画開発や登壇活動を行う。
・リブ・コンサルティングでは、デジタル領域のコンサルティングを担当。
・コアスキルはソリューション企画。特に、データ・AIのビジネス活用に強み。

【主な推進プロジェクト】
・広告会社　　　データプラットフォーム 新規事業企画開発
・メディア会社　データ活用 新規デジタルサービス企画
・金融会社　　　AI活用Webサイトパーソナライズ高度化
・自動車会社　　顧客データ統合・AI活用 営業活動高度化PoC
・自動車会社　　3rd Party データ活用 デジタルマーケティング高度化
・保険会社　　　3rd Party データ活用 営業活動高度化PoC

中堅中小企業の経営者・役員・営業組織の事業責任者さま、DX推進の責任者さま
※同業企業様、学生の方はお断りさせて頂く場合がございます。